Аудитории (сегментация RFM-анализом, Life Time методом, ручная настройка)

На вкладке Аудитории располагаются методы сегментирования клиентов.

Сегментация целевой аудитории - позволяет делить клиентов по определенным признакам. Для деления используются:

• RFM-анализ, 
• Life Time метод, 
• ручная настройка

В рамках одной аудитории клиент может находится только в одном сегменте.

В разделе Клиенты, перейдем на вкладку Аудитории

• Строка поиска - позволяет найти нужную аудиторию из списка.
• Добавить аудиторию - открывает форму для создания новой аудитории.
• - обновить аудиторию в ручном режиме.
• - редактировать настройки аудитории.
• - удалить аудиторию.

RFM-анализ

RFM-анализ (Recency, Frequency, Monetary) — это метод, который использует три ключевых показателя для сегментирования клиентов. Каждый из этих показателей позволяет лучше понять поведение клиента и помогает в дальнейшей настройке маркетинговых стратегий.

Примеры использования RFM-сегментов:

• Для укрепления приверженности наиболее ценных клиентов важно регулярно информировать их о новинках и выгодных предложениях.
• Клиентов, совершивших единственную покупку в далеком прошлом, можно вернуть с помощью эксклюзивного предложения или промокода.
• Тех, кто редко совершает покупки, но на значительные суммы, целесообразно стимулировать к более частым приобретениям увеличенными бонусами.
• "Спящих" клиентов можно повторно вовлечь с помощью таргетированной рекламы.

RFM-анализ позволяет оптимизировать затраты на скидки и бонусы. Постоянным покупателям не всегда требуется дополнительный промокод, а для "спящих" клиентов скидка может стать стимулом для возвращения к покупкам.

Градация по давности покупки, частоте покупок, сумме покупок, основывается на том, что

• клиенты из сегмента 111 - покупали недавно, покупают часто и сумма покупок большая (самые лояльные клиенты). 
• клиенты из сегмента 333 - покупали последний раз очень давно, совершают покупки редко, сумма покупок маленькая.

Наглядно с распределением по сегментам аудитории можно ознакомиться на графиках:

1) Отношение давности покупок и частоты покупок, показывает, что

• VIP 11 - часто покупает, покупал недавно
• Новые клиенты 31 - редко покупает, покупал недавно
• Клиенты в оттоке 23 - иногда покупает, очень давно не совершал покупки
• VIP-клиенты в оттоке 13 - часто покупает, очень давно не совершал покупки и т.д.

2) Отношение суммы покупок и давности покупок, показывает, что

• VIP 11 - большая сумма покупок, покупал недавно
• Клиент в оттоке 23, 33 - маленькая сумма покупок, покупал очень давно и т.д.

3) Отношение суммы покупок и частота покупок, показывает, что

• VIP 11 -  большая сумма покупок, покупки совершает часто
• Новые клиенты 13, 23, 33- маленькая сумма покупок, покупки совершает редко и т.д.

 

Создание сегментации

Нажимаем кнопку Добавить аудиторию - в открывшемся окне, выбираем Метод анализа - RFM-сегментация - вводим произвольное название аудитории.

Если проставлен флаг Не обновлять аудиторию, то клиенты распределяться по установленным сегментам один раз, при создании данной аудитории и автоматически обновляться (проверять клиентов на соответствие и переводить в случае необходимости в другой сегмент) не будут.

При снятии флага Не обновлять аудиторию, высвечивается настройка расписания, согласно которому будет происходить проверка клиентов на соответствие сегменту и соответствующее распределение по сегментам. Можно задать интервал в часах, днях, неделях, месяцах, кварталах, годах и установить время обновления.

Устанавливаем Размер матрицы 3х3, 4х4, 5х5. Размер матрицы зависит от количества необходимых групп сравнения и глубины  детализации. 

Как пример размер матрицы 5х5, количество сегментов и состав сегментов увеличивается:

На аудиторию можно установить Фильтры. Установленные фильтры высвечиваются списком. Данная настройка обозначает, что для аудитории будут браться только те клиенты, которые отвечают условием фильтрации (в примере аудитория будет состоять из клиентов, у которых физическая карта и  Уровень карты №1 Базовый, только данные клиенты будут распределены по сегментам 111, 112 ... и т.д.)

Устанавливаем порги для сегментации: давность покупки в днях, частота покупки в штуках, сумма покупок в рублях. 

Чтобы развернуть Сегменты и посмотреть графическое описание установленных сегментов, нажимаем  . Графики можно выбрать из открывающегося списка  

Ниже располагается табличное описание сегментов: 

• - создать сегмент в ручную.
• - сегмент можно поднимать и опускать в списке. В вверху находятся более значимые сегменты. Изменение можно увидеть на графике распределения сегментов RFM. Чем выше расположен сегмент, тем более насыщенный зеленый у него цвет. 
• - полностью удаляет сегмент, если у сегмента был установлен состав, то данный состав становится не распределенным и должен быть включен вручную в другой сегмент, чтобы исключить потерю данных.
• - редактировать сегменты: Название и состав сегмента. 

  на примере видно, что в данный сегмент входит критерий 122, остальные критерии уже распределены, критерий 123 не входит не в один сегмент (не отображается название и нет флажка). Ставим флажок возле 123 нажимаем Применить. Теперь для сегмента Лояльные клиенты подходит два критерия 122 и 123.

Так же можно отметить флажками другие критерии, которые уже распределены в сегменты, тогда критерий добавится в настраиваемый сегмент и автоматически удалиться из прежнего сегмента 

  Нажимаем кнопку Сохранить. 

Метод Life Time

Метод Life Time  основывается на оценке, в течение какого времени клиент остается активным покупателем.

Высокий lifetime указывает на то, что клиенты удовлетворены продуктом и продолжают находить в нем пользу в течение длительного периода времени.

Эта метрика не только отражает лояльность клиентов, но и напрямую влияет на прибыльность бизнеса. Удержание существующих клиентов обходится значительно дешевле, чем привлечение новых, поэтому увеличение lifetime напрямую ведет к снижению затрат на маркетинг и рекламу.

Что такое ручная настройка?

Ручная настройка сегментов клиентов — это процесс создания групп на основе персонализированных данных и критериев. Этот метод позволяет управлять наиболее специфичными аспектами аудитории и настраивать сегменты по самым различным параметрам, будь то демография, поведение или интересы.

Как осуществить ручную настройку?

Для эффективной ручной настройки сегментов следует следовать нескольким основным шагам:

1. Определите критерии: Сначала необходимо приметь требования к сегментации. Вы должны понять, какие параметры наиболее важны для вашего бизнеса.

2. Создайте сегментацию: На основе выбранных критериев создайте сегменты. Это могут быть группы, основанные на возрасте, местоположении, поведении на сайте и других факторах.

3. Анализируйте группы: После создания сегментов оцените их эффективность с точки зрения выполнения поставленных бизнес-целей.

4. Оптимизируйте сегментацию: На основе полученного анализа вносите изменения и улучшайте сегментацию для достижения наилучших результатов.

Преимущества ручной настройки

Ручная настройка предоставляет максимальную гибкость и контроль. Эта методика позволяет глубже понимать вашу аудиторию и обеспечивать максимальную точность в сегментировании. Кроме того, она прекрасно работает в сочетании с автоматизированными методами сегментации, создавая многоуровневую модель управления аудиторией.

Ручная настройка также позволяет адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и актуальным запросам клиентов, что крайне важно для успешной работы бизнеса. С её помощью компании могут создавать настраиваемые и актуальные маркетинговые кампании.